CRM pomáha firmám spravovať informácie o zákazníkoch, predajné aktivity a následné kroky na jednom mieste.  

Každá firma má však iný predajný proces.

Spoločnosť, ktorá predáva softvér iným firmám, má iné požiadavky v porovnaní so spoločnosťou, ktorá predáva priamo zákazníkom.

Preto je správne nastavenie Zoho CRM veľmi dôležité.

Správne nakonfigurovaný CRM systém pomáha firmám:

• Organizovať údaje o zákazníkoch

• Sledovať obchodné príležitosti

• Zlepšiť následné kroky

• Znížiť manuálnu prácu

• Robiť lepšie rozhodnutia

Pred prispôsobením Zoho CRM by firmy mali najskôr pochopiť svoj predajný model: B2B alebo B2C.

Porozumenie B2B a B2C firmám  

Čo je B2B?  

B2B (Business-to-Business) znamená, že firma predáva produkty alebo služby inej firme.

Príklady:

• Poskytovatelia IT služieb

• Softvérové spoločnosti

• Konzultačné firmy

• Výrobné spoločnosti

Pri B2B predaji môže byť do rozhodovania o nákupe zapojených viacero ľudí.

Napríklad nákup podnikového softvéru môže zahŕňať:

• CEO

• Finančný manažér

• Vedúci predaja

• IT tím

Kvôli viacerým zainteresovaným osobám potrebujú B2B firmy CRM štruktúru, ktorá prepája spoločnosti, kontakty a obchody.

Čo je B2C?  

B2C (Business-to-Consumer) znamená, že firma predáva priamo jednotlivým zákazníkom.

Príklady:

• Zdravotnícke služby

• Poskytovatelia vzdelávania

• Maloobchodné firmy

• Poskytovatelia služieb

B2C firmy sa hlavne zameriavajú na údaje o zákazníkoch, ako napríklad:

• Meno

• Kontaktné informácie

• Záujem o službu

• História nákupov

• Stav následných krokov

Nastavenie Zoho CRM pre B2B vs B2C: Kľúčové rozdiely  

Nastavenie Zoho CRM pre B2B firmy  

Pre B2B firmy je modul Accounts (Účty) dôležitý, pretože zákazníkmi sú väčšinou spoločnosti.

Bežná štruktúra je:

Účet → Kontakty → Obchody

Účet  

Účet predstavuje spoločnosť.

Ukladá informácie ako:

• Názov spoločnosti

• Odvetvie

• Lokalita

• Veľkosť spoločnosti

Príklad:

ABC Technologies Ltd.

Kontakty  

Kontakty predstavujú ľudí pracujúcich v spoločnosti.

Príklad:

• John – CEO

• Sarah – Finančný manažér

• David – Vedúci IT

To pomáha predajným tímom pochopiť kľúčové osoby s rozhodovacou právomocou.

Obchody  

Obchody predstavujú predajné príležitosti.

Príklady:

• Projekt implementácie CRM

• Predplatné softvéru

• Konzultačná služba

Tímy môžu sledovať:

• Hodnotu obchodu

• Predajnú fázu

• Očakávaný dátum uzatvorenia

Najlepšie postupy pre nastavenie B2B Zoho CRM  

Udržujte údaje jednoduché  

Vyhnite sa pridávaniu nepotrebných polí.

Užitočné polia zahŕňajú:

Údaje o spoločnosti

• Odvetvie

• Lokalita

• Veľkosť spoločnosti

Údaje o kontakte

• Meno

• E-mail

• Telefónne číslo

• Pracovná pozícia

Údaje o obchode

• Požadovaná služba

• Hodnota obchodu

• Predajná fáza

Čistý CRM systém zvyšuje produktivitu tímu.

Nastavenie Zoho CRM pre B2C firmy  

Pri B2C firmách je hlavným zameraním individuálny zákazník.

Bežný proces je:

Lead → Kontakt → Obchod

Príklad:

Zákazník kontaktuje vzdelávací inštitút ohľadom kurzu.

CRM by malo ukladať:

• Meno zákazníka

• Telefónne číslo

• E-mail

• Záujem o kurz

• Informácie o následných krokoch

To pomáha tímom efektívne spravovať komunikáciu so zákazníkmi.

Najlepšie postupy pre nastavenie B2C Zoho CRM  

B2C firmy by sa mali zamerať na informácie súvisiace so zákazníkmi.

Dôležité polia zahŕňajú:

• Typ zákazníka

• Lokalita

• Požadovaná služba

• Preferencie komunikácie

• Požiadavky zákazníka

Jednoduché nastavenie CRM pomáha firmám efektívnejšie spracovať viac zákazníckych požiadaviek.

Dôležité funkcie Zoho CRM pre lepšiu správu  

Mapovanie konverzie Leadov  

Keď nová požiadavka vstúpi do Zoho CRM, začína ako Lead.

Po kvalifikácii môže byť Lead prevedený na CRM záznamy.

Mapovanie konverzie Leadov určuje, kam sa informácie presunú.

Pre B2B:

Údaje o spoločnosti → Účet

Údaje o osobe → Kontakt

Predajné údaje → Obchod

Pre B2C:

Informácie z Leadu sa zvyčajne konvertujú na:

• Kontakt

• Obchod

Správne mapovanie udržiava CRM údaje organizované.

Automatizujte úlohy pomocou Workflow  

Workflow v Zoho CRM znižujú manuálnu prácu.

Napríklad, keď je vytvorený nový obchod, CRM môže:

• Vytvoriť úlohy následných krokov

• Poslať e-mailové upozornenia

• Priradiť záznamy predajcom

• Automaticky aktualizovať informácie

Automatizácia pomáha tímom šetriť čas a zvyšovať produktivitu.

Udržiavajte kvalitu údajov pomocou Picklistov  

Rôzni členovia tímu môžu zadávať informácie rôznymi spôsobmi.

Príklad:

Jedna osoba zadá:

"CRM Setup"

Ďalšia osoba zadá:

"CRM Implementation"

To vytvára problémy v reportoch.

Zoho CRM Picklisty pomáhajú udržiavať konzistentné hodnoty pre:

• Zdroj Leadov

• Odvetvie

• Služby

• Typ zákazníka

Čisté údaje zlepšujú reporty a rozhodovanie.

Bežné chyby pri nastavení Zoho CRM  

1. Kopírovanie nastavenia CRM inej spoločnosti  

Každá firma má iný predajný proces.

Vaše CRM by malo zodpovedať vášmu vlastnému pracovnému postupu.

2. Pridávanie príliš veľkého množstva polí  

Príliš veľa polí robí CRM náročným na používanie.

Pridávajte iba informácie, ktoré prinášajú hodnotu.

3. Ignorovanie automatizácie  

Manuálne úlohy strácajú čas.

Používajte workflow na automatizáciu opakujúcich sa aktivít.

4. Neaktualizovanie CRM údajov  

CRM je užitočné iba vtedy, keď sú informácie presné a pravidelne aktualizované.

Záver  

Správne nastavenie Zoho CRM závisí od vášho obchodného modelu.

B2B firmy by sa mali zamerať na:

Účty → Kontakty → Obchody

B2C firmy by sa mali zamerať na:

Leady → Kontakty → Obchody

So správnou štruktúrou, automatizáciou a správou údajov pomáha Zoho CRM firmám zlepšovať predajné procesy a budovať silnejšie vzťahy so zákazníkmi.

Potrebujete pomoc s nastavením Zoho CRM?  

PFC Group pomáha firmám prispôsobiť a automatizovať Zoho CRM podľa ich predajného procesu.

Naši Zoho odborníci vám môžu pomôcť vytvoriť CRM systém, ktorý zvyšuje produktivitu, znižuje manuálnu prácu a podporuje rast podnikania.

Často kladené otázky  

Aké je najlepšie nastavenie Zoho CRM pre B2B firmy?  

B2B firmy zvyčajne používajú Účty, Kontakty a Obchody na správu vzťahov so spoločnosťami a predajných príležitostí.

Môžu B2C firmy používať Zoho CRM bez Účtov?  

Áno. Mnohé B2C firmy môžu spravovať zákazníkov pomocou Leadov, Kontaktov a Obchodov.

Čo je Mapovanie konverzie Leadov v Zoho CRM?  

Určuje, kam sa informácie z Leadu presunú po konverzii Leadu na CRM záznamy.

Prečo je prispôsobenie Zoho CRM dôležité?  

Prispôsobenie pomáha firmám vytvoriť CRM systém, ktorý zodpovedá ich predajnému procesu a zlepšuje efektivitu.